Wie Sie den Erfolg Ihres Softwareprodukts sicherstellen

Eine der faszinierendsten Herausforderungen für Unternehmen ist der dauerhafte Erfolg. Einmal den Jackpot zu knacken oder ein paar Jahre hintereinander einigermaßen gut abzuschneiden, ist schon eine Leistung. Aber wenn Unternehmen und Unternehmer in großem Maßstab und langfristig erfolgreich sind und ständig besser abschneiden als ihre Konkurrenten, dann kann das Verständnis dafür, wie sie das machen, ein großartiges Lernmittel für uns sein.

Michael A. Cusumano, Professor am MIT, ist einer der wenigen Autoren, die ausführlich über ISVs (aus der Perspektive der Produktsoftware) schreiben. In diesem Beitrag beziehe ich mich auf ein von ihm verfasstes Buch mit dem Titel 'Staying Power', in dem er sechs Schlüsselprinzipien für das Management von Strategie und Innovation in einer unsicheren Welt beschreibt. Der Inhalt dieses Buches beschreibt den Kampf in unserem Zielmarkt ziemlich genau und daher kann ich mich gut damit identifizieren. In den nächsten Wochen werde ich über diese sechs Grundsätze bloggen, einen pro Beitrag zusammen mit einem Rückblick auf meine eigenen Beobachtungen und Erfahrungen.

Die Beiträge folgen der gleichen Struktur, die Cusumano in seinem Buch skizziert hat, damit Sie sie leicht nachvollziehen können, falls Sie sich selbst ein Exemplar des Buches zulegen möchten (was ich sehr empfehlen würde):

1. Plattformen, nicht nur Produkte
2. Dienstleistungen, nicht nur Produkte (oder Plattformen)
3. Fähigkeiten, nicht nur Strategie
4. Ziehen, nicht nur drücken
5. Umfang, nicht nur Maßstab
6. Flexibilität, nicht nur Effizienz

1. Plattformen, nicht nur Produkte

Die Softwarebranche ist eine typische Produktbranche. Traditionell besteht der heilige Gral des Software-Erfolgs darin, ein Produkt zu entwickeln, das auf dem Markt erfolgreich ist. Sobald der Erfolg mit den Nullkosten für die Herstellung zusätzlicher Kopien kombiniert wird, kann richtig Geld verdient werden.

Eine weitere interessante Perspektive auf die Softwarebranche ist die Betrachtung als Gesamtlandschaft von Produkten, Dienstleistungen und Ergänzungen und der Versuch, von diesem gesamten Ökosystem zu profitieren. Das ist es, was Cusumano als 'Plattformen' bezeichnet. (Im Gegensatz zu Technologieplattformen)

Softwareunternehmen, denen es gelingt, die Netzwerkeffekte eines solchen Plattform-Ökosystems zu verstehen, können dies zu ihrem Vorteil nutzen und einen größeren Erfolg erzielen, als es ein einzelnes Produkt je könnte. (Plattformen können übrigens auch für andere Branchen funktionieren)

Beispiele für solche Plattformen sind: MS Dynamics und Apples ITunes+Ipod/Pad/Telefon-Angebot. Um eine Plattform zu erkennen, ist es wichtig, die Produktaspekte, die Dienstleistungsaspekte und die Ergänzungen zu diesen beiden zu identifizieren. Bei MS Dynamics gibt es Produkte (AX und NAV), Dienstleistungen (Heerscharen von Dienstleistern, die MS-Technologie nutzen) und Ergänzungen (ISVs, die vorgefertigte oder sogar vollwertige Dynamics-Lösungen anbieten).

Cusumano sieht 4 Ebenen, die für eine Plattformstrategie wichtig sind:

• Umfang- Hier geht es darum, was der Plattformleiter selbst tun wird und was den Komplementären überlassen wird)
• Produkt-Technologie (Modularität der Architektur und Offenheit/Zugänglichkeit von Schnittstellen und IP) - Hier geht es darum, wie einfach es ist, Schnittstellen zu schaffen und wie einfach/schwer es ist, die Technologie nachzuahmen (hier ist Ausgewogenheit entscheidend).
• Beziehungen zu externen Komplementären Hier geht es darum, wie gut ein Unternehmen in der Lage ist, die Welt der Komplementäre um sich herum zu managen/beeinflussen.
• Interne Organisation Hier geht es darum, wie gut es einem Unternehmen gelingt, seine internen und externen Stakeholder in einer vorteilhaften Weise zusammenzubringen

Ich habe persönlich erlebt, dass all diese Aspekte in der Tat Faktoren sind, mit denen man richtig umgehen muss.

Der Umfang ist extrem wichtig. Ich habe gesehen, dass es bei diesem Aspekt oft Schwierigkeiten gibt. Die Entscheidung, was Sie intern erledigen und was Sie an einen Partner auslagern wollen, ist eine wichtige Entscheidung. Manchmal müssen Sie vielleicht selbst mit Ergänzungen beginnen, um die Plattform zum Laufen zu bringen, aber Sie müssen wissen, wann Sie sich zurückziehen müssen, damit Sie Ihre neu gefundenen Komplementäre nicht verhungern lassen: Finden Sie die Balance und Sie haben Stufe 1 unter Kontrolle.

Bei der Produkttechnologie gilt: Selbst wenn eine Erfindung sehr interessant ist, wird es extrem schwierig, damit Gewinn zu machen, wenn sie leicht zu kopieren ist. Wenn die Schnittstelle zu komplex ist, wird es schwierig, sie zu benutzen und in der Folge auch schwer zu verkaufen.

Der Beziehungsaspekt ist ebenfalls interessant: Er konzentriert sich darauf, wie gut ein Unternehmen in der Lage ist, mit seinem Netzwerk zu interagieren, zu verhandeln und zu arbeiten, um Entscheidungen zu beeinflussen und sicherzustellen, dass die Plattform gedeihen kann. Wenn es gut gemacht ist, können wunderbare Dinge geschehen, und wenn es nicht so ist, kann es dem Unternehmen ernsthaft schaden.

Beim Aspekt der internen Organisation geht es darum, wie gut ein Unternehmen sich so aufstellen kann, dass es möglichst eine Win-Win-Situation schafft. Es geht darum, mit Interessenkonflikten effektiv umzugehen. Diese Erfahrung habe ich auch bei coMakeIT gemacht: Wir versuchen, den Interessenkonflikt zwischen unseren Kunden und uns zu beseitigen, indem wir eine transparente Preisstruktur und eine offene Kalkulation einführen. Auf diese Weise wissen unsere Kunden genau, wofür sie bezahlen und wo die Gewinne gemacht werden. Dies schafft ein starkes Vertrauen für eine langfristige Beziehung.

Nachdem ich all die unterschiedlichen Aspekte erörtert habe, möchte ich mit folgendem abschließen: Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, die richtige Mischung zu finden und sie für die Plattform, die Sie werden wollen, zum Funktionieren zu bringen. Es ist schwieriger, als Plattform erfolgreich zu sein als als Produkt, aber die Belohnungen sind auch verhältnismäßig größer!

In unserem nächsten Beitrag werden wir uns mit dem Aspekt der Dienstleistungen befassen, der eine Ergänzung zu den Produkten darstellt und ein wichtiger Aspekt des Durchhaltevermögens ist.