Das Geheimnis, wie Sie Menschen dazu bringen, Ihr Produkt zu kaufen

Es gibt keine größere Verschwendung, als etwas extrem effizientes, gut architektonisch gestaltetes (ist das ein Wort?), qualitativ hochwertiges zu bauen, das niemand haben will. Und doch sehen wir es ständig. Das haben wir wahrscheinlich dem Agilen Manifest und Scrum zu verdanken (das Sehen). "Unsere höchste Priorität ist es, den Kunden durch die frühzeitige und kontinuierliche Bereitstellung wertvoller Software zufriedenzustellen". Es ist der wertvolle Teil, der in Scrum vom Product Owner oder "dem Wertmaximierer" verkörpert wird. Lean Startup hat uns gelehrt, dass wir unter kognitiven Verzerrungen leiden und einfach davon ausgehen, dass wir wissen, was unsere Kunden wollen, und daher unsere Anforderungen als Annahmen behandeln sollten. Verlassen Sie das Gebäude und fragen Sie unsere Kunden! Wir alle wissen, dass Henry Ford dem nicht zustimmen würde. Aber beide könnten Recht haben.

Warum die Leute Ihr Produkt kaufen Entschuldigung, es ist nicht Ihr Design, Ihre Funktionalität oder sogar der Preis (obwohl das auch eine Rolle spielt), sondern weil es ein Problem löst. Das ist alles. Ein Produkt ist nichts weiter als ein Schmerzmittel für etwas, das weh tut. Wenn der Schmerz aufhört oder es eine wesentlich bessere Lösung gibt (Umstellungskosten), wird auch Ihr Produkt nicht mehr genutzt.Man sagt: "Er/Sie hat mit dem Herzen gewählt", aber wir wählen mit dem Verstand, lustigerweise haben wir drei davon, die auf unterschiedliche Weise funktionieren! Ein vereinfachtes Modell würde lauten:

• Das Reptiliengehirn, das mit unseren grundlegenden Überlebens- und biologischen Bedürfnissen zusammenhängt
• Das limbische System steuert viele oder die meisten Entscheidungen, die wir im Leben treffen.
• Der Neokortex ist der logische, methodische und analytische Teil des Gehirns.

Wenn Sie sich ansehen, wie Menschen Produkte kaufen, stellt sich heraus, dass das Verhalten mit diesen drei Teilen übereinstimmt und sich auf die drei Kernaspekte der Aufgabe überträgt, die Ihr Produkt erfüllen soll. Nehmen wir ein persönliches Navigationsgerät wie TomTom Via als Beispiel:

• Funktional: Ich muss meinen Weg effizient finden, und auf einem Roller muss ich alle 4 Straßen anhalten, um mein Handy zu zücken und herauszufinden, wo ich bin.
• Emotional: Ich könnte mich verfahren oder einen Termin verpassen, wenn ich mein Telefon vergesse, es ist gefährlich, mit dem Telefon in der Hand zu fahren, mein teures Smartphone könnte aus der Lenkradhalterung fallen, das ist ein wirklich cooles Gerät, das farblich zu meinem Auto passt!
• Gesellschaftlich: Ich werde unter meinen Freunden cool wirken, ich werde derjenige sein, dem sie folgen werden, weil ich den Weg kenne.

[caption id="" align="aligncenter" width="1023"] Raffiniert, und erfüllt einen unerfüllten Bedarf[/caption]

Es gibt sogar eine Priorität für diese Teile (Produktverantwortliche lieben Prioritäten!) Psychologen haben herausgefunden, dass bei Konflikten zwischen diesen drei Teilen der reptilische Teil den Vorrang vor den beiden anderen hat. Wenn es einen Konflikt zwischen dem emotionalen und dem intellektuellen Teil gibt, gewinnt der emotionale Teil die Oberhand. Das ist der Grund, warum Menschen oft schlechte, emotional begründete Entscheidungen treffen und dann ein intellektuelles Alibi finden, um sich zu rechtfertigen. Jetzt steigen Sie in Ihre Tardis und gehen Sie zurück ins Jahr 2007. War das ursprüngliche iPhone wirklich funktionell besser als das Nokia oder Blackberry? Sicher, es hatte einen Touchscreen und hat damit etwas Neues geschaffen. Sie können das Kano-Modell verwenden, um diesen Aspekt zu erklären, aber was es vor allem getan hat, ist, die beiden vernachlässigten Jobtreiber anzugreifen: Emotionen und Soziales. Es funktioniert auch andersherum: Body Shop wurde gegründet, um die funktionalen Aspekte von Produkten zu betonen, die normalerweise von Image und Emotionen bestimmt wurden. Sie konzentrieren sich auf biologische Produkte und verbessern die Qualität der Haut (Anti-Aging-Eigenschaften) und verbinden so Funktion mit Emotion. Wie es sich auf die Produktvision auswirkt Was wirklich wichtig ist, ist die Erkenntnis, dass Sie kein Produkteigentümer sind, sondern ein Problemeigentümer. Das Gute daran ist, dass in einer Zeit der Unterbrechungen und extrem kurzen Produktlebenszyklen die Aufgaben eines Kunden im Laufe der Zeit ziemlich konstant bleiben. Das bedeutet, dass Sie einfach nur innovativ sein müssen, um sie zu lösen, aber das ist etwas, was wir gerne tun. Ihre Produktvision sollte also nicht zu sehr darüber sprechen, wie Sie das Problem lösen oder wie Ihr Produkt aussieht, sondern eher darüber, warum sich jemand dafür interessieren sollte. (Schneller und bequem von A nach B kommen, Herr Ford!)

Wie es sich auf das Product Backlog auswirkt Das muss es nicht. Schließlich spricht Scrum von Product Backlog Items, aber in erster Linie sehen wir User Storys als die wichtigste Art und Weise, um zu beschreiben, was der Product Owner möchte, dass das Entwicklungsteam am Produkt ändert, und das birgt ein Risiko. Schauen wir uns die Vorlage für die User Story an: Als <Benutzer> möchte ich <Aktion/Funktionalität> damit <Ergebnis> Das Problem liegt in den Annahmen: Haben wir unsere Persona richtig verstanden oder haben wir einfach nur "Benutzer" geschrieben?, woher wissen wir, was er oder sie will? es könnte einen viel besseren Weg geben, das Problem zu lösen. Das erwartete Ergebnis ist in der Regel eine bestimmte Funktionalität und berücksichtigt keine emotionalen oder sozialen Elemente. Ein besseres Format wäre: <persona> hat ein <Problem> und leidet daher <Konsequenzen> Beispiele: Als Benutzer möchte ich mein Gerät am Lenkrad befestigen, damit ich es während der Fahrt benutzen kann. Eddy der Ältere befürchtet, dass seine Navigationshilfe während der Fahrt herunterfällt und er sich dadurch verirrt Als Benutzer möchte ich, dass das Gerät rund ist, damit es zu meinen Spiegeln passt. Die Studentin Sally möchte, dass ihr Roller besser aussieht als der ihrer Kommilitonen, indem sie ihn mit Technik ausstattet, aber sie befürchtet, dass er nerdig aussieht Oder falls Sie sich gefragt haben, warum das neue MacBook den MagSafe-Anschluss nicht mehr unterstützt: Als Benutzer möchte ich einen magnetischen Anschluss am Stromkabel, damit mein teures MacBook nicht durch den Raum fliegt, wenn jemand über das Kabel stolpert. Arnold befürchtet, dass dem MacBook im Laufe des Tages der Strom ausgeht und es deshalb nur mit angeschlossenem Ladegerät benutzt werden kann. Apple hat den Akku aufgestockt, so dass Sie ihn während eines normalen Arbeitstages nicht mehr aufladen müssen, wodurch sogar die Notwendigkeit des tollen Magsafes entfällt. Fazit Denken Sie darüber nach, wie Ihr Produkt Probleme löst, und finden Sie dann heraus, was die Menschen dazu bringt, Ihre Produkte zu kaufen. Kehren Sie zu den funktionalen, emotionalen und sozialen Bedürfnissen zurück und bewerten Sie Ihr Wertversprechen von diesem Punkt aus neu. Wenn Sie dabei keine neuen Konkurrenten, Ersatzprodukte oder neue Wege zur Lösung desselben Problems finden, sollten Sie den Prozess wiederholen.

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