Niemand interessiert sich für Ihr Produkt (Teil 1)

Es gibt so viele Takedown-Techniken im JŠ "jutsu. Wenn Sie den ersten Gürtel erreicht haben, haben Sie mindestens 4 verschiedene Würfe, 3 verschiedene Haltegriffe und eine Vielzahl von Haken gelernt, die Sie anwenden können, um Ihren Gegner auf die Matte zu bringen. Bei Gürtelprüfungen wird der Sensei Sie bitten, mit Ihrer bevorzugten Niederschlagstechnik zu beginnen. In Ihrer Komfortzone ist die Wahrscheinlichkeit am größten, dass Sie eine gute Leistung erbringen. Danach müssen Sie die Techniken außerhalb Ihrer Komfortzone demonstrieren. Der Punkt ist, dass es mehr Wege gibt, das zu erreichen, was wir brauchen, als den, den wir bevorzugen, und wenn Sie überleben wollen, sollten Sie besser verschiedene Ansätze lernen, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen. Tatsächlich neigen wir als Produktmanager dazu, uns in unsere Lösung, in unser Produkt zu verlieben, aber ein guter Produktmanager verliebt sich in das Problem, das sein oder ihr Produkt zu lösen versucht.

Wir suchen also nach einem besseren Weg, um Antworten auf Fragen wie diese zu finden:

1. Wer ist der Kunde?
2. Welches Problem versuchen sie zu lösen?
3. Welches Kundensegment ist das attraktivste Ziel?
4. Welche unerfüllten Kundenbedürfnisse sollten wir ansprechen?
5. Sollten wir eine nachhaltige, disruptive oder bahnbrechende Strategie verfolgen?
6. Werden die Kunden mehr für eine bessere Lösung bezahlen?

Stellen Sie sich nun vor, Sie sind ein erstklassiger Bohrmaschinenhersteller, der einfach die beste Bohrmaschine auf dem Markt hat. Ein Ingenieur könnte zu Ihnen kommen und sagen: "Ich habe eine tolle Idee, wie man mit dieser neuen mechanischen Vorrichtung Löcher bohren kann. Okay, es funktioniert nur für kleine Löcher, aber sehen Sie mal, wie klein das Gerät ist und dass man keinen Strom braucht." Der Produktmanager wird sich zurücklehnen und sagen: "Tut mir leid, wir sind auf dem Markt für elektrische Bohrmaschinen". Wenn der Ingenieur hartnäckig bleibt, wird der Produktmanager wahrscheinlich eine Menge Marktforschungsergebnisse vorlegen, die zeigen, wie eine Bohrmaschine aussehen sollte, wie viel Platz sie im Regal einnehmen kann, welcher Preis für welchen Kanal erforderlich ist, aber dabei völlig übersehen, dass der Kunde keine Bohrmaschine braucht. Er braucht ein Loch.Dieses Verhalten wird oft durch die "versunkene Kostenfalle" noch verstärkt. Das bedeutet, dass wir selbst dann, wenn wir (zähneknirschend) akzeptieren, dass die neue Innovation für einige Randfälle funktionieren könnte, uns weigern, in sie zu investieren, weil wir in der Vergangenheit bereits in eine alternative Technologie investiert haben.Es ist nicht richtig, die Technologie zu wechseln, nur weil es eine neue Möglichkeit gibt, Dinge zu tun, aber es ist auch nicht richtig, an der alten Methode festzuhalten, weil wir in sie investiert haben. Das richtige Argument sind die Umstellungskosten. Wenn die neue Technologie (potenziell) besser ist, muss sie in der Lage sein, die Investitionen zu kompensieren, die wir tätigen müssen, um auf diese neue Technologie umzusteigen. In unserem Beispiel: Zum Bohren der großen Löcher in massiven Betonwänden sind Bohrmaschinen wahrscheinlich gut geeignet. Aber im Gitarrenbau wird die rohe Kraft das Holz beschädigen. Deshalb werden Gitarrenbauer andere Bohrer verwenden, um empfindliche Löcher zu bohren. Zurück zu den Kundenbedürfnissen. Sie sind ein ziemlich schwer zu fassendes Konzept. Hier ist eine nette Aufgabe: Fragen Sie 5 Manager in Ihrem Unternehmen, welches Kundenbedürfnis Ihr Produkt löst. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie unterschiedliche Antworten erhalten, liegt bei etwa 95,67%. Was passiert, wenn wir unsere Kunden anders segmentieren und nach Metriken suchen, die auf dem Bedürfnis oder der Rolle basieren, die unser Produkt für sie erfüllt:

1. Benutzer Die Personen, die das Produkt oder die Dienstleistung nutzen, um eine funktionale Aufgabe zu erledigen. Sie sind der Grund für die Existenz des Marktes.
2. Käufer Der Käufer und der Benutzer sind oft unterschiedlich. Der Käufer ist am Kaufprozess beteiligt, nicht an der Produktnutzung. Der Käufer wählt anhand einer Reihe finanzieller Kriterien aus, welche Produkte und Dienstleistungen er erwerben möchte.
3. Eco system Kunden benötigen häufig die Installation, Einrichtung, Überwachung, Wartung und Aufrüstung ihrer Produkte und Dienstleistungen. Dies wird oft von Dritten ausgeführt.

Die richtigen Probleme angehen Ich war einmal für eine mobilitätsübergreifende Entwicklungsplattform verantwortlich. Unsere Benutzer waren Entwickler, die Wert auf Benutzerfreundlichkeit und Grenzenlosigkeit legten. Ihre größte Sorge war, dass unser Produkt ihre Freiheit einschränken würde. Das Produkt wurde von der IT-Abteilung gekauft, normalerweise nachdem es von der Marketingabteilung vorgestellt worden war. Wenn die Marketingabteilung eine Möglichkeit sah, das Produkt schneller auf den Markt zu bringen, würde dies die Kosten und die Stabilität für den CIO verringern. Und schließlich wollten die großen IT-Dienstleister, dass alle ihre Produkte so schnell wie möglich einsatzbereit sind.Jedes Marktsegment hat ein anderes Problem. Um herauszufinden, welches Problem die einzelnen Segmente haben, gibt es verschiedene Möglichkeiten: Job Mapping, kontextbezogene Befragung oder Customer Journey Mapping. Wir werden im nächsten Beitrag eine einfache Technik vorstellen.

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