7 Punkte, die Sie vor dem Verkauf von SaaS-Produkten an Unternehmen beachten sollten

Software-as-a-Service oder im Volksmund SaaS genannt, ist das neueste Schlagwort in der IT-Branche. Laut Gartner werden bis 2014 16 % aller Unternehmenssoftwareanwendungen über das SaaS-Modell bereitgestellt werden, und der SaaS-Umsatz wird bis 2015 voraussichtlich die schwindelerregende Summe von 22,1 Milliarden Dollar erreichen, da immer mehr Unternehmen in die Cloud investieren.

Es gibt also einen guten Grund, warum Unternehmenseigentümer sich für SaaS-Produkte entscheiden sollten. Aber der Verkauf von SaaS-Produkten an Unternehmenseigentümer oder Kunden kann etwas schwierig sein. Sie müssen den Kaufprozess des Unternehmens verstehen und die Beteiligten kennen, die am Abschluss des Geschäfts beteiligt sind. Außerdem müssen Sie bei den Unternehmen ein Bewusstsein dafür schaffen, welchen zusätzlichen Nutzen sie von SaaS haben, wenn sie von einer On-Premise-Lösung abrücken. Um den Prozess zu erleichtern, müssen Sie zunächst die richtigen Personen im Unternehmen erreichen. Wenn die Person, die Sie identifiziert haben, zu einem Evangelisten für Ihre SaaS-Produkte wird, verringert sich Ihr Aufwand für den harten Verkauf Ihres Produkts erheblich. Wir haben weitere wichtige Faktoren ermittelt, die Sie berücksichtigen müssen, bevor Sie Ihre SaaS-Produkte an Unternehmenseigentümer verkaufen.

1. Gehen Sie auf Sicherheitsfragen ein - Unternehmenskunden sind immer auf Sicherheit bedacht. Wenn sie denken, dass Sie ihre Sicherheitsbedürfnisse nicht verstehen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Ihre Bemühungen, ein SaaS-Produkt zu verkaufen, ins Leere laufen. Machen Sie ihnen klar, dass Sie die Sicherheitsprobleme im Zusammenhang mit SaaS-Produkten genau verstehen, und erklären Sie ihnen, wie Sie sie entschärfen können.

2. Kontrolle über Daten - Unternehmenskunden wollen mehr Kontrolle über Benutzer und Daten. In einem SaaS-Bereitstellungsmodell werden sensible Daten von den Unternehmen bezogen, von der SaaS-Anwendung verarbeitet und beim SaaS-Anbieter gespeichert. Der Kunde muss darauf hingewiesen werden, dass der gesamte Datenfluss über das Netzwerk gesichert werden muss, um den Abfluss sensibler Informationen zu verhindern.

3. Wert vor Funktionen - Technologie kann sehr kompliziert und komplex werden, aber konzentrieren Sie sich auf den Wert für den Kunden, anstatt sich in den Funktionen zu verlieren. SaaS wird immer beliebter, weil es die Bereitstellung vereinfacht und die Kosten für die Kundenakquise senkt. Da es auf einem Pay-as-you-go-Modell basiert, umfasst die Lizenzgebühr auch den Support und alle neuen Funktionen, die von Zeit zu Zeit eingeführt werden.

4. Identifizieren Sie den Käufer frühzeitig - Es kommt häufig vor, dass Unternehmen Monate damit verbringen, an jemanden zu verkaufen, der kein Käufer ist. Das bedeutet in der Regel viel verschwendete Zeit für alle Beteiligten. Stellen Sie die Fragen frühzeitig. Die Auswahl des richtigen Kunden, der Ihr Produkt benötigt, ist wichtig, um ein ausreichend großes Umsatzvolumen und eine ausreichende Rentabilität zu erzielen, damit Sie als Unternehmen überleben und gedeihen können.

5. Kommunikation - Pflegen Sie nach einer Anmeldung eine ständige Kommunikation. Manchmal melden sich die Kunden schon Wochen vorher an, bevor sie ein solches System benötigen, aber es ist gut, wenn Sie sie auf dem Radar haben. Die Verbesserung Ihrer Fähigkeit, zuzuhören, kann einen großen Unterschied für Ihren Kommunikationserfolg ausmachen - die Kunden müssen wissen, dass Sie ihr Anliegen voll und ganz verstehen.

6. Kennen Sie das Produkt - SaaS-Software ändert sich ständig. Es ist wichtig, dass Ihr Vertriebsteam und Ihre Mitarbeiter auf dem Laufenden bleiben und wissen, welchen Wert die Aktualisierungen für Ihre Kunden haben. Wenn Sie von Ihrem eigenen Produkt nicht überzeugt sind, wie wollen Sie dann Ihren Kunden davon überzeugen, es zu kaufen?

7. Bauen Sie echte Beziehungen auf - Heben Sie sich ab, indem Sie ehrlich sind und eine Beziehung zu Ihren Interessenten/Kunden aufbauen und pflegen. Machen Sie es nicht so transaktional. Das wird auch zu den Verlängerungen beitragen. Wie in jeder Beziehung ist es wichtig, den Menschen zu zeigen, wie wichtig sie sind. Wenn Sie die Meinung Ihrer Kunden über Ihr bestehendes oder ein noch zu entwickelndes Produkt erfahren, können Sie davon profitieren.

Schließlich sollten Sie wissen, was Sie versprechen können und was nicht. Machen Sie keine Versprechungen, die Sie nicht halten können, und verpflichten Sie sich nicht zu Wünschen, die Sie nicht erfüllen können. Sagen Sie nicht zu allem Ja, was Ihr Kunde vorschlägt. Wenn ein Unternehmenskunde zunächst ein Pilotprojekt durchführen möchte, sollten Sie diesen Prozess proaktiv steuern. Sie wollen sicherstellen, dass Ihr Produkt angenommen wird.