Design für Verhaltensänderungen: Die Macht der Konsequenzen

Wie sind Ihre Bemühungen um eine Verhaltensänderung bisher verlaufen? 

Verhaltensänderungen sind ein unglaublich schwieriges Unterfangen. Trotz unserer Bemühungen, Menschen zu motivieren und zu beeinflussen, anders zu handeln, ist es immer noch schwierig, Erfolge zu erzielen. Glücklicherweise bietet die Verhaltenswissenschaft wertvolle Erkenntnisse, die uns helfen zu verstehen, warum dies der Fall ist. Ein Tipp: Wir konzentrieren uns nicht genug auf die Konsequenzen.   

Konsequenzen als heiliger Gral der Verhaltensänderung 

Ok, das ist ein bisschen übertrieben, aber wir wollen Sie ja neugierig machen . Außerdem ist es gar nicht so ungeheuerlich. Unser Verhalten wird durch die Gesamtheit der Konsequenzen geprägt, die es für uns als Individuen hat. Äußere Faktoren in der Umgebung können zwar bestimmte Verhaltensweisen auslösen, aber die endgültige Entscheidung, diese Verhaltensweisen zu zeigen und auch in Zukunft zu zeigen, liegt bei den Individuen. Genauer gesagt, in den Konsequenzen, die ein Individuum erfährt, nachdem es ein bestimmtes Verhalten gezeigt hat.  

Wenn wir Strategien zur Stimulierung von Verhaltensänderungen in Organisationen entwickeln, setzen wir in der Regel verschiedene Techniken ein, wie z.B. das Versenden von E-Mails und das Halten von Präsentationen, die das "WARUM" oder die "DRINGLICHKEIT" für diese Änderung erklären, das Aushängen von Postern, das Durchführen von Schulungen, das Veranstalten von Frage- und Antwortrunden und das Initiieren großer und überzeugender (Kick-off-)Veranstaltungen. All diese Bemühungen zielen darauf ab, die gewünschten Verhaltensweisen auszulösen, aber in der Regel bestenfalls einen begrenzten Erfolg erzielen. Wir tun uns immer wieder schwer, alle Menschen davon zu überzeugen, diese neuen Verhaltensweisen anzunehmen, weil wir einen entscheidenden Aspekt außer Acht lassen: Was sind die Konsequenzen für sie als Einzelpersonen? 

Was wäre, wenn Sie die Macht der "Konsequenzen" freischalten? 

Erlauben Sie uns, diesen Punkt anhand eines Beispiels zu verdeutlichen. Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem eine Stadtverwaltung die Einwohner aktiv dazu ermutigt, Kunststoffe von anderen Abfallarten zu trennen. Sie haben sich intensiv bemüht, diese Botschaft durch die Verteilung von Flugblättern zu vermitteln und die Bedeutung dieser Maßnahme für die Schaffung einer nachhaltigen Zukunft hervorzuheben. Dennoch ist die Erfolgsquote bei der Kunststofftrennung nach wie vor enttäuschend niedrig, denn einige Menschen halten sich daran, die Mehrheit jedoch nicht. Die Schlussfolgerung des für diese Aktion verantwortlichen Stadtbeamten lautete: Die meisten Menschen in unserer Stadt interessieren sich nicht für eine nachhaltige Zukunft. Erinnern Sie sich, was wir in unserem letzten
Artikel
über die subjektive Interpretation von Verhalten und wie Sie das vermeiden sollten...? 

Um diese Diskrepanz zu verstehen, führte die Stadt eine Umfrage durch und stellte fest, dass viele Befragte den aufrichtigen Wunsch äußerten, zu einer nachhaltigeren Zukunft beizutragen und die Mülltrennung als lobenswerte und unkomplizierte Option betrachteten. Seltsam, oder? Trotz der Absicht, dass die meisten Menschen zu einer nachhaltigen Zukunft beitragen wollen, zeigten sie, wie die Umfrage ergab, nicht das gewünschte Verhalten. Warum, fragten Sie?  

Die Antwort liegt im Fehlen direkter Anreize (sprich: positiver Konsequenzen). Eine nachhaltige Zukunft war zwar wichtig, aber für die meisten Menschen weit weg und ungewiss. Der Akt der Kunststofftrennung hatte für sie wenig unmittelbare Bedeutung. Das Trennen der Kunststoffe wurde als lästig und zeitaufwendig empfunden und als zusätzliche Mülltonnen im Haus. Es ist viel einfacher, den gesamten Abfall einfach in eine Tonne zu werfen. Das Fehlen eines unmittelbaren persönlichen Nutzens (positive Konsequenzen) behinderte also ihre Motivation, Zeit und Mühe in die Kunststofftrennung zu investieren. Der springende Punkt ist, dass alle Verhaltensweisen mit einer oder mehreren Konsequenzen geahndet werden können. Wenn die Summe aller Konsequenzen zu einem negativen Ergebnis für den Ausführenden führen würde, würden diese Menschen das gewünschte Verhalten, das Trennen von Plastik, nicht ausführen.  

Der Spielveränderer: Hinzufügen positiver Konsequenzen, um den Künstler zu motivieren 

Mit diesem zusätzlichen Wissen hat die Stadt eine neue Strategie entwickelt. Sie machte die Abholung der Plastikmülltonnen kostenlos, während die allgemeine Müllabfuhr ihre zusätzlichen Gebühren behielt. Diese Änderung wirkte sich sofort auf die Geldbörsen der Menschen aus und plötzlich wurde die Trennung von Kunststoffen finanziell interessant, da sie sich in eingespartem Geld niederschlug. Infolgedessen begannen viel mehr Einwohner, ihre Kunststoffe zu trennen. Durch die Hinzufügung einer starken positiven Konsequenz änderte sich die Skala von einem negativen zu einem positiven Ergebnis für die Menschen und das positive Ergebnis begann, das negative Ergebnis zu überwiegen. Dies ist ein klares Beispiel dafür, wie die Verknüpfung von persönlichen Konsequenzen mit dem Verhalten der Menschen eine tiefgreifende Wirkung auf das gewünschte Verhalten hat. Bitte beachten Sie! Geld ist nicht für jeden und in jeder Situation eine gewünschte positive Konsequenz. Es gab immer noch Leute in der Stadt, die den Ärger wirklich hassten und ein bisschen mehr zahlten!  

Die Moral von der Geschicht 

Um Menschen zu inspirieren, ihr Verhalten zu ändern, müssen wir sicherstellen, dass die Veränderung für sie sinnvoll und relevant ist. Unabhängig davon, was Sie über bestimmte Konsequenzen denken, müssen Sie herausfinden, was die positiven Konsequenzen für den Darsteller sind. Es geht nicht um Sie! Um eine erfolgreiche Verhaltensänderung zu erreichen, müssen wir unseren Ansatz von unserer Perspektive auf die Perspektive derer verlagern, die wir beeinflussen wollen. Und denken Sie daran! Sie können die Menschen nicht ändern, aber Sie können das Umfeld ändern, um die gewünschten Verhaltensweisen zu fördern. Wenn Sie wissen, welche positiven Konsequenzen die Menschen anstreben, können Sie das Spiel entscheidend verändern!  

In diesem Artikel haben wir gezeigt, wie wichtig es ist, unmittelbare und sichere Konsequenzen zu berücksichtigen, anstatt sich auf ungewisse zukünftige Konsequenzen zu verlassen. Entdecken Sie, wie Sie Ihr Umfeld identifizieren und anpassen können, um es mit den gewünschten Verhaltensweisen in Ihrem Unternehmen in Einklang zu bringen und einen dauerhaften und wirksamen Wandel zu gewährleisten. Jetzt, da Sie die "Do's" kennen - die Umsetzung relevanter positiver Konsequenzen - bleiben Sie dran für unseren nächsten Artikel: Die Gefahr von Containerkonzepten zur Vermeidung von "Don'ts".